Принцип организации продаж с помощью глобальной сети выглядит следующим образом: прежде всего, компания-продавец, или самостоятельно, или с помощью специализирующихся на создании Интернет-магазинов фирм, разрабатывает сайт, содержащий информацию о компании, роде ее деятельности и предлагаемом товаре.

Давайте разберемся, что же побуждает зашедшего на сайт пользователя купить товар, позвонить по указанному телефону или отправить ссылку на сайт друзьям и коллегам?
Это удобно

Действительно, Интернет - не магазинные полки, плата за дополнительное место настолько мала, что ею можно пренебречь и представить весь ассортимент продукции. Необходимо только поиск по базе данных образцов сделать проще. Также, несомненное удобство представляет собой и независимая информация для клиентов - советы по использованию, хранению и т.п., а также набор ссылок на сайты, предлагающие сопутствующие товары и услуги.

Кроме того, Интернет может «помнить» каждого посетителя, зашедшего на сайт.

Для этого существуют так называемые cookies - небольшие программы, которые самостоятельно устанавливаются на компьютер и сообщают IP-адрес и перемещения пользователя на сайте, который он изучает. Они сообщают на сервер важную информацию о том, сколько времени пользователь провел на каждой страничке сайта.

В следующий раз, когда тот же пользователь придет на сайт, он «узнает» его и предложит посмотреть в первую очередь те страницы, на которых пользователь провел больше времени и на которых появилась новая информация с момента его последнего посещения.
подробнее об интеллектуальной системе продаж

Есть и другой путь - не очень удобный для посетителя, однако, куда более эффективный с точки зрения персонализации предложения. Это регистрация на сайте со сбором информации от пользователя: его имени, электронной почты, дня рождения, возраста, профессии, названия фирмы, в которой он работает.

Словом, информацию собрать сложно, но можно. Известно, что кто владеет информацией - владеет рынком. Очень важно информацию о своих клиентах собирать, хранить и обрабатывать, чтобы в дальнейшем иметь возможность использовать ее при дальнейших контактах. Чем больше мы о клиенте знаем, тем более точное и своевременное предложение можем ему сделать.

Итак, секрет успеха коммерческой фирмы прост - надо всего лишь оказаться в нужное время в нужном месте с нужным товаром - а это и есть удобство клиента. Интернет не придумал ничего нового - просто появились новые возможности делать предложение более удобным для покупателя.

Это выгодная цена

На первый взгляд, Интернет не влияет на формирование цены на товар, ведь в цене заложены издержки на производство, материалы, заработную плату. В связи с тем, что вместо дорогого выставочного зала вы используете практически бесплатное пространство сети, при появлении нового товара или нового направления, отпадает необходимость арендовать дополнительные площади.

Достаточно просто сделать новую ссылку на главной странице сайта. Вместо дорогих цветных буклетов с инструкциями, как использовать товар, вы даете своим клиентам ссылку, по которой эта инструкция доступна в любое время. Хорошо продуманный сайт с подробными инструкциями по установке и настройке сэкономит и продавцу, и покупателю деньги и время.

Получается, что Интернет все-таки влияет на цену товара, потому что в цене заложены не только издержки производства, но и реклама, представительские расходы и многое другое.

И грамотное использование этого ресурса вполне способно сократить ту цену, которую продавец может предложить клиенту. Это дает возможность получить конкурентное преимущество и новых клиентов, которые раньше не могли позволить себе приобретать тот или иной товар или услугу.

Это простота выбора

Простота выбора - оружие обоюдоострое. Если товар хорош, грамотно представлен и, вообще, лучше, чем у других, тогда - все карты в руки. А вот если заведомо хуже, надо срочно над ним работать, потому что если не сегодня, то завтра обязательно все об этом узнают.

Если потребитель хочет сравнивать - а он, как правило, хочет, - надо ему помочь.

Интернет дает посетителям уникальную возможность не отвлекаться на ненужную информацию. В отличие от радио, телевидения и газет, Интернет избирателен. Здесь большинство посетителей проигнорируют закладку под названием «наша технология производства», и только те самые двое или трое будут часами сидеть в этой части сайта. И можно поспорить, что процент покупок среди них будет выше, чем среди обычного населения.

Это возможность найти редкий товар

Зачастую именно на сайтах Интернета можно найти товар, который не так-то просто достать даже в самом лучшем универмаге. Кроме того, компании-продавцы прилагают максимум усилий для того, чтобы показать, что именно их товар является уникальным. А поскольку

Интернет – мир виртуальный, сделать это не так трудно. Это избавление от необходимости ходить по магазинам

Оказывается, это очень важный фактор, если учесть, что есть люди, которые в силу разных причин не имеют возможности покупать что-либо вне дома - это и пожилые, и больные, и просто очень занятые люди.

Есть и такие, кому по магазинам ходить либо лень, либо нет времени - все они оценят возможность посмотреть товар и сделать выбор через Интернет.
Это возможность «примерить» приглянувшийся товар «на себя»

Сайт в определенной мере должен носить игровой характер, предлагать реальные жизненные ситуации (либо делать ссылку на такой ресурс). Такая «примерка» позволит потенциальному покупателю просчитать затраты и выгоду, воз-можную скидку на приобретение, либо вообще поможет продавцу убедить его не думать о цене.

Практика показала, что этот фактор сильно привлекает клиента, поскольку позволяет реально оценить как минимум свои финансовые (и не только) возможности. Если рекламодатель сумеет показать, что его товар подходит покупателю больше, чем товар конкурентов, можно быть уверенным - он будет продан.

Суммируя все изложенное, можно смело утверждать, что Интернет предоставляет поистине уникальные возможности для создания более привлекательного предложения потребителям, стимулируя основные мотивационные факторы, влияющие на принятие решения о покупке товара, и становясь незаменимым рекламным средством в руках компаний-продавцов.